Hai să recunoaștem — tuturor ne place să prindem o ofertă bună, nu? Să plătești mai puțin pentru ceva pare mereu o victorie. Iar hotelurile de oraș și din stațiunile turistice au înțeles perfect acest lucru, oferind o mulțime de reduceri pentru a atrage rezervări. Problema este că mulți hotelieri au ajuns prinși într-un cerc vicios al scăderii continue a prețurilor: reduceri pentru rezervări pe canalele directe, promoții pe OTA-uri și pachete speciale doar ca să mențină gradul de ocupare. Pe termen lung, însă, asta poate afecta imaginea brandului, integritatea tarifară și marjele de profit.
Odată cu evoluția tehnologiei, a analizei de date și a comportamentului consumatorilor, nu mai este neapărat nevoie să te bazezi pe reduceri agresive pentru a performa. De fapt, dacă joci in segmentul de lux, scăderea prețurilor s-ar putea să nu iți aducă nici măcar mai multe rezervări. Așadar, ce poți face în schimb?
Concentrează-te pe valoare, nu pe preț
În loc să tai din tarife, oferă mai multă valoare oaspeților. În special pentru hotelurile de lux și cele boutique, oamenii preferă să primească ceva în plus în locul unei simple reduceri. Gândește-te: în loc de 15% reducere, ce-ar fi dacă ai oferi un tratament gratuit la spa, transfer de la aeroport sau o excursie locală personalizată? Sună mult mai special, nu?
Pe lângă faptul că menții tariful mediu zilnic (ADR), astfel îmbunătățești experiența oaspeților, crești satisfacția și fidelitatea acestora.
Prioritizează rezervările directe
O altă strategie este să încurajezi rezervările directe. În loc să lansezi reduceri peste tot, poți crea programe de loialitate, tarife exclusive pentru membri sau beneficii personalizate. Folosește instrumente precum e-mail marketing personalizat, conținut dinamic în motorul de rezervări și campanii publicitare targetate. Astfel, schimbi accentul de pe competiția de preț pe construirea unei relații cu oaspeții și pe implicarea lor în brandul tău indiferent dacă este independent sau internațional.
Dacă valorifici și datele clienților, poți oferi oferte adaptate preferințelor lor reale — adică mai multe rezervări fără reduceri generale aplicate tuturor.
Poziționează bine brandului tău
Nu uita de importanța unei imagini puternice. Un hotel cu o poveste captivantă, o identitate clară și o diferențiere bine conturată, poate atrage clienți fără să fie nevoit să reducă prețurile. In segmentul superior sau de lux, merită să investești în conținut de calitate, colaborări cu influenceri și prezență activă în social media.
Aceste acțiuni sporesc dorința de a alege hotelul tău, reduc sensibilitatea la preț și cresc dorința oaspeților de a participa la o experiență unică.
Folosește tehnologia de revenue management
Sistemele de management al veniturilor (RMS), precum Duetto, au evoluat pentru a oferi o segmentare mai inteligentă și prognoze de cerere mai precise, permițând o analiză mult mai detaliată.
Cu ajutorul instrumentelor bazate pe inteligență artificială (AI), poți identifica exact ce tip de oaspete ar fi interesat de o anumită ofertă, în loc să aplici aceleași reduceri tuturor. De exemplu, poți viza persoanele care caută o escapadă locală în capetele de sezon sau poți oferi pachete speciale călătorilor de afaceri care revin frecvent. Această abordare îți permite să menții gradul de ocupare fără a fi nevoit să reduci prețurile pe scară largă.
Gândește în termeni de TRevPAR, nu doar ADR
Mutarea accentului către optimizarea venitului total pe cameră disponibilă (TRevPAR), în locul concentrării exclusive pe gradul de ocupare sau ADR, poate deschide noi oportunități de creștere a performanței. Activități precum upsellingul, cross-sellingul serviciilor adiționale și promovarea cheltuielilor la fața locului — în restaurante, spa-uri etc. — pot asigura un flux stabil de venituri. Dacă ești un hotel din segmentul superior, aceste servicii suplimentare reprezintă o parte importantă a profitabilității și oferă adesea mai multă flexibilitate în personalizarea experienței oaspeților decât simpla competiție pe baza tarifului pe cameră.
Creează parteneriate strategice
În final, ia în considerare colaborări cu companii cunoscute, afaceri locale sau furnizori de experiențe pentru a crea pachete comune cu valoare percepută ridicată, fără să fie nevoie de reduceri. Aceste parteneriate îți aduc vizibilitate suplimentară și atrag noi segmente de clienți.
Industria trebuie să spună adio promoțiilor de masă
Până nu demult, paritatea tarifară era cheia controlului asupra distribuției. Astăzi, însă, industria a evoluat.
Cu acces la tehnologii avansate precum RMS-ul Duetto, la marketing ancorat în date și la o înțelegere mai profundă a comportamentului oaspeților, hotelurile — mai ales cele din segmental superior sau de nișă — pot să se concentreze pe crearea de valoare, creșterea atractivității brandului și maximizarea veniturilor totale.
Prin personalizare, experiențe autentice și relații durabile cu oaspeții, poți rupe cercul reducerilor înlănțuite și poți obține o creștere sustenabilă, fără a îți compromite poziționarea.